O especialista em marketing Marcelo Amaral esteve no Centro Industrial e Empresarial de Minas Gerais, na última terça-feira (2), e lançou um desafio aos participantes. Amaral sugeriu crescer 30% ao ano: promover um crescimento real de 1% em 30 itens negociados pelas empresas. Segundo ele, isso é possível desde que haja dedicação e inteligência no setor comercial.
“A falta de inteligência comercial é causada pela preguiça e pela falta de treinamentos. Os vendedores geralmente são ruins, mas não é só culpa deles. As empresas não se envolvem com o setor comercial e não treinam os vendedores. Os empresários partem do pressuposto de que os vendedores sabem vender, mas, na realidade, a maioria sequer conhece os produtos vendidos”, alerta.
Marcelo Amaral apresentou várias situações vividas por clientes que tinham dificuldades para introduzir produtos no mercado. Ele deixou claro que nem sempre é o preço o fator decisivo para concretizar uma venda. Segundo o palestrante, os mercados são diferentes porque a cultura dos consumidores também é.
“Nos Estados Unidos, os consumidores compram convencidos e orientados pelas embalagens. Não adianta oferecer um produto barato mal apresentado e mal embalado. Além disso, os compradores das empresas americanas são mais ágeis e orientam os vendedores dos fornecedores. As grandes redes de departamentos disponibilizam aos vendedores ferramentas para que eles próprios monitorem as vendas em tempo real. Assim, os vendedores passam a ter a liberdade para emitir novos pedidos. Mas se algum produto encalhar nas prateleiras, eles são liquidados e deixam de ser comprados”, explica.
De acordo com Amaral, existem ferramentas gratuitas capazes de saber a contribuição de cada item para o faturamento das empresas. Mas é preciso medir, pesquisar e avaliar as informações.
“O mais importante é saber antes qual é a missão. É preciso questionar todas as informações sobre o produto, como cores, tamanhos, quantidades nas embalagens, como divulgar e como levar a mercados diferentes. Tudo são variáveis que precisam estar bem definidas, inclusive os preços” finaliza Amaral.
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